אסטרטגיית B2B - מה זה? שוק, מכירות, היקף, שירותי B2B

היקף B2B - מה זה, לדעת כמה, אם כיכל מי שראה אי פעם דרך הכרזות על משרות פנויות הנוכחי לקרוא את המילים הבאות: "מחלקת המכירות של חברה גדולה דורש מנהל, ניסיון עבודה בתחום B2B חובה במשך שנה לפחות, את שכר העבודה הוא גבוה." והודעות כאלה מודפסות יותר ויותר. מהי הסיבה לפופולריות של עובדים כאלה? האם יש באמת שוק כזה, רווי, מאחורי שלושת המכתבים המסתוריים האלה?

² - מה זה אומר, מה הן התכונות של העבודהבתחום זה? מדוע חברות בתחום זה דורשות רק מומחים מנוסים, והשכר גבוה יותר מאשר בתעשיות אחרות? בואו נברר את זה.

אנחנו לומדים מינוח

² - מה זה, יעזור להבין את הקיצור. מאחוריו המילים "עסק לעסק", אשר באנגלית פירושו "עסק לעסקים".

אתה יכול לומר על B2B, כי זה כדור שבו רק ישויות משפטיות לעבוד. לאחר מכן הרוכש משתמש במוצר לצרכים שלהם, ייצור או מתן שירותים לציבור.

אתה יכול לומר על מגזר B2B, מה הוא מכירות החברה? במקום זאת, לא. הקו ביניהם מטושטש מאוד, וכמעט אף אחד לא חולק אותם.

עבודה ב- B2B היא ספציפית מאוד, דורש מיוחדשיטות בפיתוח פעילויות שיווק וניהול מו"מ. זה דורש תשומת לב מוגברת הבחירה של אנשי מחלקת המכירות.

האם זה השוק?

האם אתה רוצה להבין אם החברה שלך שייכת למגזר B2B? נסו לנתח את הפעילות על הפריטים הבאים:

• הלקוח קונה את המוצר כחומר גלם;

• הלקוח משתמש במוצר כאמצעי ייצור (מכונות, אריזות, כלי כתיבה, כלי כתיבה, מכוניות);

• הלקוח משתמש בשירותים שלך בתהליך של ייצור המוצר שלו (תחבורה, ייעוץ, גיוס, IT, שיווק);

• הלקוח הוא מפעל וצורכת את המוצר שלך לצרכים שלהם (חומרי בניין, דלק, חשמל, רהיטים, פרסומים מודפסים).

אם לפחות אחד הפריטים מתייחס לעסק שלך, אתה יכול לטעון כי החברה פועלת בתחום B2B.

מי השותף שלי?

לעתים קרובות מאוד לבלבל את השווקים B2C ו B2B. מה זה, מה ההבדל הבסיסי? הקיצור האחרון מייצג "עסקים לצרכן". כלומר, השותף של הישות המשפטית במקרה זה הוא משתמש הקצה, אדם פשוט רוכש מוצר (שירות) לשימוש אישי. ראשי עובדים רגילים של מחלקות המכירות צריך להבחין בין שני כיוונים אלה (B2B ו B2C). מה זה אומר, איך זה משפיע על זרימת העבודה?

בשוק B2B, מחיר החוזה הממוצעגבוה יותר מאשר בתחום B2C, וקונים הם קריא הרבה יותר ומוכשר. בכל אחד ממגזרי התקשורת עם הצרכן לעבור דרך תוכנית מיוחדת דורשים משלהם, גישה ייחודית. נסיבות אלה מכתיבות שיטות שונות להניע מוכרים, גיוס עובדים ואפילו ארגון יום העבודה של העובדים.

להחליט ולהחליט

השיטה של ​​קבלת החלטה לקנות מוצר הוא ההבדל העיקרי בין B2C ו B2B השווקים. מה זה ו "עם מה זה אכל", קל יותר להבין על ידי שוקל דוגמה פשוטה.

תאר לעצמך שאותו אדם קונההטלפון, אבל הוא בשני מצבים מנוגדים. במקרה הראשון, הוא קונה פשוט, והטלפון ישמש כאמצעי תקשורת אישי. ההחלטה התקבלה במהירות מספקת, בהתבסס על ביקורות במגזינים פופולריים, יוקרת המודל וארגונומיה. למוכר השפעה מועטה על תהליך הבחירה, שכן זמן התקשורת קצר, והקונה מגיע לשקע עם חוות דעת שכבר הוקמה.

אבל אם אותו אדם פועל בתפקידהאחראי לרכישת מרכזיות טלפוניות בארגון, הגורמים העיקריים המשפיעים על תהליך הבחירה יהיו אמינות, אחריות, מחיר שירות, אפשרות לשדרוג או הרחבת הרשת בשנים הקרובות. בנוסף, עוד כמה עובדים ישתתפו בתהליך קבלת ההחלטות (מומחה IT, מנהל). כאן תקשורת בין המוכר לבין הקונה מתרחש ברמה של אנשי מקצוע, משא ומתן מתקיימים לפחות כמה ימים, ואת הצד מוכר יכול להיות בעל השפעה משמעותית על ההחלטה הסופית.

הדוגמה שהובאה הוכיחה בבירור כיצדיחסים פשוטים בתחום ה - B2C. ניתוח זה, אתה יכול לומר על מכירות B2B, כי היא עבודה אינטלקטואלית מאוד, המחייב את המנהל כדי לדעת ביסודיות את המוצר שלו ניסיון גדול של מכירות פעיל. במקביל עסקאות B2C הם פשוט למדי.

אחד או שניים

הארגון יכול לעבוד כשוק אחד,ועל שני בעת ובעונה אחת. לדוגמה, חברות נסיעות, עורכי דין, ניקוי יבש, סוכנויות ניקיון, אוטומטי, רכבת או אוויר התחבורה לעבוד עם שני ישויות משפטיות ויחידים. במקרה שלהם, המכירות מחולקים לשני תחומים ליישום הנכון של מכירות הטכנולוגיה.

יש ארגונים הכובשים רקשוק B2B. מה זה או מי זה? קודם כל, מפיקים של חומרי גלם, החסר התעשייתי, ציוד תעשייתי. כלומר, את הסחורה כי אזרח רגיל פשוט לא רוצה לקנות, כפי שהוא לא יוכל להשתמש בהם בעתיד.

B2B ומדיה

כל השחקנים בשוק B2B מוכרים באופן בלעדימוצרים מקצועיים. בין אמצעי התקשורת, מדובר בפרסומים המונפקים על מנת לספק מידע הדרוש בתהליך העבודה. לדוגמה, מגזינים חשבונאיים מיוחדים, כמו גם המוקדש לנושאי ניהול, לוגיסטיקה, רפואה, בנייה ועוד. ככלל, הם כולם מכוונים למקצוע מסוים או לתעשייה.

ממה שאתה משרת?

לגבי הטובין הדרושים לעסקים, הכלהוא ברור מאוד מובנת, אבל נשאלת השאלה: שירותי B2B, מה זה צריך ארגונים? הם משתמשים בשירותים של ספקים, עורכי דין, רופאים, מבטחים, מנקים, כמו גם מאמנים עסקיים ויועצים, מומחים צרים בתעשיות הקשורות. לעתים קרובות מאוד חוזים מסתיימים למתן שירותים עונתיים בטבע. לדוגמה, ניקוי גג השלג, גינון השטח.

אנו בוחרים את המפיץ

הוא האמין כי מוכר טוב "תכונה קרחתלמכור ", כמו מנהיג מעולה יכול במהירות לארגן כל צוות. זה הוא טען על ידי כל המאמנים העסקיים מדריכים פופולריים על רכישת מיומנויות מכירה. אבל האם זה כך, כאשר אנו שוקלים למכור B2B?

כי זה ז'אנר נפרד לחלוטין של עבודה, זה היהכבר מתואר לעיל. זה די קשה לעבוד עם העסק, לספק שירותים ללקוחות עסקיים. ולמנהל יש דרישות גבוהות.

מגייסים אומרים מוכר טוב של B2B, כי אדם זה:

• בעל מיומנות גבוהה של "מוכר אוניברסלי", כלומר, מי יודע ויישם בהצלחה את הטכנולוגיה והפסיכולוגיה של המכירות;

• בעל ידע מקצועי נרחב בתחום נתון (ידע במוצר) או מפותח אינטלקטואלית מספיק כדי ללמוד אותו בזמן הקצר ביותר.

אם ניקח אנלוגיה לשחק שחמט, אזמנהל שמוכר לעסק אחר את הסחורה או השירותים של החברה שלו חייבים לשחק משחקים ארוכים בצורה וירטואוזית. במגזר העסקי, מחזור המכירות יכול להיות ארוך מאוד, ועבודת המוכר אינה מוגבלת לפעולות קצרות, קצרות (שיחות "קרות", הצעות מסחריות, הכנת פגישות ומצגות). הוא חייב להיות בעל חשיבה אסטרטגית, לחשוב על המשחק כמה צעדים קדימה ולהיות מוכנים לתרחישים בלתי צפויים.

ניהול משאבי אנוש

הגישה הנכונה לניהול המחלקה היא אחתגורמי מפתח במכירות מוצלחות. כאמור, ישנם אנשים העובדים במגזר B2B בפורמט מעט שונה, ולכן, הגישה למנהיג של צוות כזה צריך להיות מיוחד. בשוק זה לא יכול להיות מחשבה להעביר ניסיון ניהול מוצלח ומוטיבציה בתעשיות אחרות. לדוגמה, בחברות FMCG מנהל מדווח על מספר הפגישות והשיחות, שעליהן גמולו תלוי. ובצדק, כי בתחום זה של המוכר "הרגליים ניזונים." אבל כאשר הסחורה נמכרים מיזם אחר, מספר שיחות "קר" אינו מכריע, מלבד זה הוא קטן, שכן מספר השחקנים בשוק B2B הוא הרבה יותר קטן. לפיכך, מערכת המוטיבציה חייבת להיבנות בצורה שונה לחלוטין.

כיוון חדש

זה יכול להיות מתווכח על B2C ו- B2B כי זהנוסד, שנים עבד כיוונים. אבל פעמים לשנות, קרוב לוודאי, בקרוב הם יוחלפו על ידי שווקים חדשים, למשל C2B ו C2C. בהם, אנשים יפעלו כמו מוכרים, מתן שירותים שונים.

האוכלוסייה של כדור הארץ גדל מדי שנה. כמעט לכל תושב יש אמצעי תקשורת מאולתר (טלפון, אינטרנט). מגע עם אדם אחר שהוא הבעלים של המוצר הנכון הוא קל. ויזמים, בפיתוח תחום טכנולוגיות המידע, רק לתרום את הופעתם של אנשי קשר כאלה, יצירת פלטפורמות תקשורת נוחה ומאובטחת ברשת.

דוגמה לכך היא הבינלאומיתהמכרז המקוון e-Bay, שבו כל אחד יכול לשים למכירה את הפריטים העומדים לרשותו. המארגנים של האתר חשבו על מערכת יעילה של ציונים ודירוגים, עוזר למצוא את המוכר הטוב ביותר ולאבטח את העסקה. אתרים כאלה, שהם בעלי אופי מקומי, פתוחים במדינות רבות. ויש משאבים המאפשרים חילופי דברים, ארגון של רכישות הסיטונאי משותף. או שאתה יכול לקחת את הפריטים הדרושים להשכרה מאדם אחר.

כדי להבטיח שהחברה בטוחה ויציבהלהגדיל את הרווח, עבור כל לקוח יש צורך לארגן משלך, גישה מיוחדת. לכן, ניתוח זהיר של שותפים, תכנון עסקאות עתידיות וניתוח של מה שכבר קרה הם רגעי מפתח בעבודה מוצלחת של החברה הממכרת.

</ p>