ערוצי מכירה בשיווק, משמעותם

כמעט כל החברות המודרניות בתהליךקידום מכירות של סחורות להשתמש בשירותי ביניים. בהתאם האסטרטגיה שנבחרה ואת גודל הארגון, זה יכול להיות מפיצים, סוחרי הסיטונאי בגדלים שונים. חברות המעבירות מוצרים מהיצרן לצרכן, ערוצי שיווק בשיווק.

למרבה הצער, היום לא כל החברותלתת תשומת לב הגון לניהול ערוצי המכירות. לעתים קרובות, הניהול המיושן מתמקד בניהול תהליכים פנימיים, אם כי ההנהלה חייבת לפקח על האפקטיביות של הרשת הכלכלית כולה. עם זאת, יש לזכור כי המעורבות של מתווכים היא שימושית במונחים של עלויות - השירותים שלהם יהיה זול יותר מאשר הארגון, למשל, מערכת משלוחים משלהם, וחוץ מזה הם מבצעים עבודה כזו איכותית יותר, שכן הם יכולים להתמקד בביצועים מוגבלים, אשר מבטיח רמה גבוהה יותר של שירותים.

ערוצי שיווק יש את הפונקציות הבאות:

- בחלק הלוגיסטיקה החיצונית, סחורות מועברות לקונה פוטנציאלי על מנת להבטיח את זמינותו;

- במונחים של שיווק ומכירות, איסוף המידע הדרוש על הלקוחות, וכן צעדים להציע מוצרים לשוק;

- מבחינת מתן שירותים נלווים התומכים ומגדילים את ערכו של המוצר.

המאפיינים של ערוצי המכירות כוללים:

- איכות וכמות השירותים הניתנים על ידי ערוצי ההפצה וכן עלותם;

- כיסוי של רשת המכירות על ידי ערוץ המכירות;

- היכולת של מתווכים בודדים לבצע עסקאות בתנאים נוחים;

הוא אורך הערוץ.

תן לנו להתעכב על השני בפירוט רב יותר. אורך הערוץ הוא פרמטר חשוב של כל מכירות, כלומר, כמה מתווכים קיימים בדרך אל הלקוח. ערוצי המכירות בשיווק משפיעים באופן משמעותי על מכירות הסחורות.

ערוץ השיווק הישיר הואמכירה ישירה על ידי היצרן לקונה הסופי של הסחורה. דוגמה לכך היא חנות קמעונאית בייצור. הנפוצים ביותר הם ערוצים דומים בתחום השירותים, שבו תהליך הייצור והמכירה משולב. ערוץ הפצה יחיד מאופיין בנוכחות מתווך יחיד, ערוץ הפצה דו - מפלסי - בנוכחות שני מתווכים או יותר. דוגמה לערוץ כזה היא ערוצי השיווק של מוצר תיירותי.

ככל הערוץ, יקר יותר את מחיר המוצרהצרכן. עלות ערוצי ההפצה הינה מ 50% - מהעלות הסופית של הסחורה. השימוש בערוצי מכירה ארוכים מוביל לירידה ברווחיות היצרן כדי להבטיח מחיר תחרותי של הסחורה. לפיכך, מעקב אחר האפקטיביות של ערוץ השיווק הינו גורם מכריע ברווחיות היצרן ובמתחרותו.

למרות ערוצי ארוך הם די יקר,יצרנים של סחורות לשימוש המוני לעתים קרובות אין אפשרויות אחרות כדי לזכות במקום בשוק. והזדמנויות והמוטיבציה של שותפים שהם חלק מערוץ המכירות קובעים את ההזדמנויות לזכות בקונה.

תהליך קביעת ערוץ ההפצה האופטימלי כולל:

1. לקבוע את הדרישות של ערוצי, לקבוע קריטריונים להערכת שלהם, על בסיס אסטרטגיה שיווקית, מטרות ויכולות של החברה.

.2 קבע את רשימת האפשרויות עבור ערוצי מכירה.

.4 הערכת כל אופציה לפי הקריטריונים שנקבעו.

5. בחירת האפשרות הטובה ביותר.

בשל העובדה כי ערוצי שיווק בשיווקחיוניים, גישה יסודית לבחירת ערוצי ההפצה האופטימליים, ארגון המבנה, דרכי האינטראקציה נחוצות. זוהי החלטה בסיסית הקובעת את היעילות ארוכת הטווח של יצרן הסחורות והשירותים.

</ p>