דוגמה לשאלה פתוחה במכירות. איך לשאול שאלה ולדבר על לקוח

שאלה פתוחה היא אחת הדרכים להגיעמידע. אדם שואל שאלות פתוחות בדרך כלל מתחיל אותם במילים: "מי ...", "מה ...", "איך ...", "למה ...", "כמה ...", " עם מה ... "," מה דעתך ... "

שאלות פתוחות הן אחת הדרכים הטובות ביותר לטובהלמצוא זר, להתיידד. מנהלי משא ומתן מנוסים משתמשים בשאלות פתוחות כדי "לדבר" ביישן או אנשים עצבניים. המורים משתמשים לעתים קרובות בשאלות פתוחות, בעבודה עם ילדים או עם תלמידים זרים.

מטרת השאלה הפתוחה

לשמוע את התשובה לשאלה שלך, עמית מנוסהמכוון מציג את עצמו למצב רגשי מסוים, ומאפשר ללקוח הפוטנציאלי להרגיש את האדם העיקרי המעורב בפגישה. כפי שמוצג בפועל, אדם חסר ניסיון, במצב כזה, מאבד את ראשו ויכול לספר לשוחח אפילו על מה שהוא לא תכנן.

במידה וההשפעה הצפויה לא תושג,האדם ששואל שאלות, עושה את הניסיון הבא לדבר על הלקוח - עושה כל שביכולתו כדי להפוך את המונולוג שלא היה תחילתו של הדיאלוג.

מדוע אנשים שואלים שאלות פתוחות?

שאלות פתוחות הן דרך מהירה להגיעמידע נוסף וללמוד על המניעים האמיתיים המניעים את השיח. היכולת לשאול את השאלות הנכונות היא סוג של מיומנות, אשר ניתן להשתלט רק אם הידע התיאורטי הוא אישר על ידי שנים רבות של תרגול.

במהלך הפגישה הראשונה המוכר מנסהמתאר את מעגל האינטרסים של השיח וליצור תנאים לשביעות רצונם. מנהל משא ומתן מנוסה משיג את זה בשאלות כגון: "איך אתה חושב, אתה יכול לבוא שימושי ...?", "מה אתה מעוניין כרגע?", וגם מציעה ללקוח לשקול את גירסאות של תשובות, ניסוח אותם בצורה של שאלות, למשל : "למה אתה לא?", "ואם אתה מנסה לעשות את זה?"

כדי להבין כיצד לקח קונה אפשריהכוונה של המוכר לעזור לו להחליט על הבחירה, לשאול שאלות: "איך אתה מרגיש בקשר לזה?" או "מה אתה חושב?", ואם הלקוח ספק, את הסיבות ספקות מתבהרים בעזרת שאלות: "מה מטריד אותך?", "במה אתה מסופק? "או" מה יכול להיות מכשול? "

דוגמאות לשאלות פתוחות

"בהקשר זה, התעורר מצב זה?".

"למה אתה חושב הבחירה שלך נכון?".

אולי מישהו יופתע מהדוגמה הבאהשאלה פתוחה. במכירות שאלות כמו: "אילו בעיות אתה יכול לפתור על ידי קניית מוצר זה?" המוכרים עובדים בחנות, בדרך כלל לא שואלים. אבל הם נמצאים בשימוש פעיל על ידי עובדים בתחום המכירות הישירות, המעוניינים בשיתוף פעולה לטווח ארוך והם מנסים למצוא תירוץ כדי לזכות באמון של לקוח פוטנציאלי.

הנה דוגמאות לשאלות פתוחות שמבקשים בדרך כלל מפיצים:

"איך לדעתך הרכישה הזו הביאה לך את התועלת המרבית?"

"מתי שמעת לראשונה על ההזדמנות הזאת?"

"מה היתרונות ששמת לב אליהם?"

דוגמה נוספת לשאלה פתוחה במכירות,את השאלה של סוג: "מה התוצאה אתה מצפה?" נפתח לפני המוכר את ההזדמנות כדי להדגים את מגוון מלא של מוצרים העונים על הציפיות של הלקוח, ואת הקונה יכול לעשות את הבחירה הטובה ביותר.

לפני שהוא הולך לפגישה עם הלקוח, המוכר חושב בזהירות אילו שאלות הוא יבקש, ובאיזה סדר.

כיצד להפעיל תיבת דו-שיח

נושא זה מרגש כמעט כל טירון שהחליט להקדיש את עצמו לתחום המכירות: "איך לשאול שאלה לאדם שלא מתכוון להקשיב לי?"

מנהל משא ומתן בעל ידע משתמש בשאלות פתוחות כדי להבין טוב יותר את הצרכים של הלקוח. שואל את השאלות שלו, הוא מנסה:

• כך שהניסוח ברור מאוד. ככל שהשאלה קטנה יותר, כך סביר יותר לקבל תשובה מפורטת;

• כדי שהדיאלוג לא יהפוך לחקירה. לשאלות שנשמעות בצורה נינוחה יש יותר סיכויים להישמע.

כמובן, המוכר צריך לדעת איך שצריךלשאול שאלות. ישנם מקרים שבהם מוכר טירון מנוסה תיאורטית, לדעת בדיוק איך לשאול שאלה, שאל אותו ולא הצליח. הסיבה לכך היא כי רבים חדשים מעולם לא שמעו כי כל ביטוי, שבסופו של דבר קולו של הדובר חלש, נשמע כמו הצהרה של עובדה. כאשר המילים האחרונות של הביטוי הדובר utters, מרים את קולו, את כל הביטוי נשמע כמו שאלה.

התמקדות מלאה בשיח,סוחר, להקשיב לתשובות שלו, אולי, באופן עקרוני, לשתוק, מראה רק עניין אישור חיוך, הנהון, או באמצעות מה שמכונה "שפת הגוף".

לשמוע תשובה לא משביעת רצון שלאנותן הזדמנות לעשות רושם של הלקוח, המוכר מנוסה לא פאניקה, אבל ממשיך לגלות עניין באמצעות הבעות פנים, תנוחות ומחוות, ובכך לעודד את הניסיונות החדשים של הלקוח לתת תשובה מפורטת. במהלך השיחה, נציג המכירות מתבונן בתנועותיו של בן שיחו. למה? על זה - קצת מאוחר יותר. ועכשיו - על כללי ההקשבה הפעילה.

המאזין הפעיל לא מפריע ללקוח, אבל לפעמים הוא מכריז ביטויים כמו "כן, באמת!", "זה מעניין!", וגם מבהיר את כל מה שהוא לא מבין באמצעות שאלות פתוחות.

כאחת הדרכים להאזנה פעילההספקים ביותר להשתמש בשיטה הבאה: הם חוזרים על הדברים שנאמרו על ידי הלקוח ההפסקה, שבמהלכה שוקלים הצעדים הבאים שלהם, ובאותו הזמן לתת ללקוח להבין כי לדעת מתעניייינת בשיחה. ישנם מקרים כאשר לקוח כאב מוכר טירון שלא נתן לה מספיק תשומת לב אליו.

שפת הסימנים

אם המאזין שילב את זרועותיו על חזהו - הוא נקט עמדה מתגוננת. תנוחה כזו צריכה להיחשב כאות: "בואו נשנה את הנושא".

אם בן השיח נוטה מעט לכיוון הדובר - הוא מאוד מעוניין לדבר.

אם קונה אפשרי בזוי זקן (סנטר), הופך חפץ בידיו או מנגב משקפיים - הוא מקבל החלטה.

אם הלקוח יושב ישירות - הוא פתוח לתקשורת ומבטיח את המוכר.

אם האדם stoops - הוא מלא ענווה ורוצה לרצות את בן שיחו.

אם הלקוח עם סוג חסר של הקשה על הבוהן של הנעל על הרצפה או על רגל הכיסא, משהו מכני מצייר או מצלם עט כדורי - הוא משועמם.

אם הגוף של המאזין הוא נפרש לכיוון הדלת הקדמית - הוא מחכה רגע נוח להיפרד ולהשאיר.

אם אדם מכסה את פיו בידיו או מביט מעבר לדובר - הוא אינו מתכוון לדון בנושא.

איך לא לנהל שיחה

מוכרים רבים מאמינים כי במהלךמפגשים הם צריכים להקדיש את הזמן המקסימלי כדי לתאר את היתרונות של המוצרים שהם מציעים. אבל תיאור הטובין אינו מבטיח את השלמת העסקה.

עוד טעות נפוצה טירון מוכר זה, מנסה לענות על כל השאלות הלקוח, הוא מאפשר לקונה לפקח על התוצאה של העסקה.

שאלות פתוחות שגויות

"אתה רוצה לשמור את הכסף שלך?"זה דוגמה מצערת לשאלה פתוחה. במכירות, הניסוח הנכון משחק תפקיד חשוב מאוד. אם השאלה היא לשים בצורה לא נכונה, נציג המכירות יפסיק לשלוט על המצב ולאבד את הלקוח.

כדי להפוך את המכירות אמצעי לשלוטפיתוח אירועים. המנהל או האדם השואל שאלות קובעות את כיוון מהלך האירועים, ובני שיחו הוא במידה מסוימת נוסע הנוסע לכיוון שהמנהל בחר.

"מה אתה חושב יעשה את החיים שלך טוב יותר?""- עוד דוגמה מצערת של שאלה פתוחה. במכירות של סוגים שונים של שאלות שיעזרו לך להשיג תוצאות שונות ונציג מכירות, מאפשר לקונה פוטנציאלי לדבר על נושאים מופשטים, הם מבזבזים את זמנם.

משא ומתן תקין

הכנה למשא ומתן, נציגי מכירות מנוסים להתחיל עם הגדרת מטרות, כלומר, להחליט איזה מידע על קונה פוטנציאלי הוא צריך, וכיצד ניתן לקבל.

תחילת המשא ומתן היא, למעשה, אוסף שלמידע, לאחר שקיבל אשר, המוכר יכול להמשיך את המצגת. אנשי מכירות מנוסים עושים את אותה טעות - במקום לשאול לקוח אפשרי על הצרכים שלו, הם מאפשרים לו לשאול את עצמו.

המוכר אינו יכול להתחיל לשאול שאלות מבלי לברר מה עמדת הקונה הפוטנציאלי הוא כובש, שכן בקשות של העובד הרגיל ואת מנהל שונים זה מזה באופן משמעותי.